摘要：
本文目录[浅析青岛啤酒资源营销策略] 青岛啤酒营销策略乡镇文化旅游产业发展调研报告旅游产品营销策划一、[浅析青岛啤酒资源营销策略] 青岛啤酒营销策略... 本文目录
一、[浅析青岛啤酒资源营销策略] 青岛啤酒营销策略
摘要本文在分析青岛啤酒资源的基础上，以资源营销理论为指导，提出了以资源为核心的"三效"策略，即以效率为核心的资源营销创新策略，以效能为核心的资源营销管理策略，以效益为目标的资源营销目标策略。
关键词：青岛啤酒；资源；资源营销；策略
资源营销属营销学新的研究方向，中国海洋大学苗锡哲副教授在《资源营销-营销学的全新发展方向》一文中对资源营销进行了界定，提出资源营销是以资源为核心，通过整合有限的可利用资源，来调控全社会的无限资源，从而实现资源价值最大化的一系列营销活动。资源营销策略，是企业在资源营销理念的指导下，通过对资源进行开发、整合、转换，实现资源的持续增殖和增值，最终实现盈利。资源营销的策略主要有创新、跟随、配套、竞合、转化等几种[2]。
青岛啤酒资源营销是以资源为核心，基于青岛啤酒的内外部资源，通过整合有限可利用资源，调控社会无限资源，使青岛啤酒获得独特竞争优势，最终实现资源价值最大化目标的营销活动。
青岛啤酒的资源既包括自身可利用资源（品牌资源、文化资源、技术资源、优势产品资源等）和外部可利用资源（市场资源、活动资源、会展资源以及渠道资源等）。以下对青岛啤酒的资源状况进行分析：
作为国内外知名啤酒品牌，青岛啤酒的品牌资源是青岛啤酒重要的资源之一，在2012年6月28日发布的"2012年中国500最具价值品牌榜"中，青岛啤酒以631.68亿元品牌价值，再次蝉联中国啤酒第一品牌。
青岛啤酒具有独特的文化资源，一方面，青岛啤酒的百年发展史见证了中国近代的发展；另一方面，青岛啤酒是由崂山泉水酿制而成，并传承了德国的酿造工艺，代表纯正的德国啤酒文化。这种独特的中西方文化融合所形成的文化资源，不仅使国人以青岛啤酒为荣，也使外国人在口感和心理上都认可青岛啤酒。
青岛啤酒作为生产制造企业，拥有丰富的内部技术资源。将传统的酿造工艺和独特的后熟技术相结合，酿造出优质、独特的青岛啤酒。另外，青岛啤酒还开发了体外冷却三罐发酵技术、高浓度稀释技术、风味图谱技术、密闭糖化隔氧技术、立式CIP刷洗技术、啤酒风味一致性技术等，均居国内外领先水平。
青岛啤酒是青啤集团的优势产品。近年来青岛啤酒的销量一直处于上升态势，占总销量的比重已突破50%。定位于中高端市场的青岛啤酒，具有极强的盈利能力和影响力。
市场资源是其重要的外部资源。衡量市场资源的一个重要指标是市场份额和市场布局状况。目前，在国内市场，青岛啤酒已占据14%左右的市场份额，在行业中处于领先地位。在市场布局上，青岛啤酒牢牢占据山东市场，并从东北、西北、华东等区域不断深入国内市场。在国际市场，青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国等世界70多个国家和地区。
在营销活动领域，青岛啤酒是一个资深的营销活动专家。从始于1991年的青岛国际啤酒节，2003年开始赞助的厦门国际马拉松比赛，到奥运营销和与NBA结下的不解之缘，青岛啤酒一次又一次地掀起业内领先的营销活动潮流，积累了丰富的活动资源。
会展资源是青岛啤酒走向国际化的重要资源支持。自1903年建厂以来，青岛啤酒一直活跃在各大国际国内酒类评比大赛上。各种大赛和博览会的参加，使青岛啤酒的品牌影响力和美誉度不断提高。
渠道资源是青岛啤酒可以深入挖掘和利用的一种重要的外部资源。尤其是在啤酒行业渠道流通成本居高不下的情况下，青岛啤酒可以通过对渠道资源进行优化重组，从而渠道方面占据优势。目前，青岛啤酒的渠道已经形成一个链条，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到经销商商、分销商。今后，青岛啤酒可以通过渠道优化，实现更灵活的市场运作，从而增强竞争优势。
根据青岛啤酒的资源现状，以资源营销理论为指导，结合青岛啤酒前董事长金志国的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青岛啤酒资源营销的"三效策略"，分别是：以效率为核心的资源营销创新策略；以效能为核心的资源营销管理策略和以效益为核心的资源营销目标策略。资源营销策略的实施要以资源为依托，以下笔者结合青岛啤酒的具体资源对青岛啤酒资源营销策略进行阐述。
（一）以效率为核心的资源营销创新策略
啤酒企业效率的提高，从产品来说，技术是关键；从流通来说，渠道是关键。
资源以不同的形态存在，并且可以在不同形态之间进行转化。其中技术资源可转化为优势产品资源或品牌资源。技术资源转化为优势产品资源是一种较为直接的资源形态转化方式，生产技术与产品之间的直接转化难度相对较小。而将技术资源转化为品牌资源，则是一种间接的资源转化方式，在转化过程中需要媒介（如产品开发、品牌管理等）。所以该种资源转化所需时间较长，成本较高并且需要持续的投入。
啤酒企业的渠道一般包括经销商、分销商和终端等。基于渠道资源的整合策略，是指对多客户、多品种、多渠道的混合模式进行规范、集中从而优化分销系统，降低渠道成本。针对青岛啤酒目前的渠道状况，青岛啤酒可以打乱现有的经销格局，制定一定的考核标准，如产品铺货率、年销售目标、区域市场占有率等，对于达到标准的客户可以扩大其经销范围任其竞争发展[4]。通过经销商的之间的竞争，淘汰或联合等方式，剩下的经销商掌握更为丰富的人员、配送、服务、信誉等资源，从而达到经销商资源整合的目的，更有利于市场的稳定和发展。另外，采取直供模式，越过经销商，直接到达终端，也是对渠道资源的一种整合。
（二）以效能为核心的资源营销管理策略
文化资源是青岛啤酒所拥有的宝贵的精神财富。在以效能为核心的资源营销管理策略中，应该对青岛啤酒的文化进行深入挖掘和分析，从管理的角度，最大程度发挥文化的导向、激励、凝聚和约束功能，从而提高管理的效能。
造势是营销活动中常用的一种手段，其影响面广，成效明显。造势是活动资源最为有效的利用方式。青岛啤酒应该充分利用自身的活动资源，采取造势策略，最大程度提升知名度和影响力。
（三）以效益为核心的资源营销目标策略
企业的发展以效益为目标，而资源对企业的效益起着极为关键的作用。资源以不同的形态存在于企业内外部。在转换策略的指导下，资源间可以相互转换具体有内内转换、外外转换和内外转换。品牌资源和优势产品资源的相互转换是内内转换；而市场资源和会展资源则是外外转换；内外部转换的则如品牌资源与会展资源、优势产品资源与市场资源等。
体验策略也是为效益服务的。通过体验的方式，将会展资源和优势产品资源相结合，在会展上将青岛啤酒的优质产品展示给客户，让客户通过亲身体验，真切感受青岛啤酒的独特与魅力。
[1]苗锡哲，张振刚，高福平．资源营销-营销学的全新发展方向．企业管理，2004（10）．32～33
[2]苗锡哲，张振刚．兵无常势，水无常形．销售与市场，2006（11）：20～25
[3]郝幸田．解读企业资源整合．企业文明，2009（05）
[4]薛华．啤酒行业渠道资源策略研究：[硕士学位论文]．青岛：中国海洋大学，2009
作者简介:张燕红，女，1989年1月，福建龙岩，中国海洋大学管理学院，2011级，企业管理研究生，营销管理方向;王小峰，女，1988年3月，山东青岛，中国海洋大学管理学院，2011级，企业管理研究生，战略管理方向。
二、乡镇文化旅游产业发展调研报告
乡镇文化旅游产业发展调研报告
去年以来，市委常委、宣传部长赵莉、副市长王大伟分别牵头，组织宣传部、文广新局、旅游局等有关部门主要负责人，对全市文化旅游产业进行了调研。调研组实地考察了恐龙大世界、竹山生态谷、东方田园综合体、永辉生态农场、龙门口生态旅游度假区、迈赫机器人大世界、驿丰葡萄庄园等项目，与部分镇街(园区)负责人和项目负责人进行了座谈，组织人员到青州、黄岛、即墨等先进地区考察学习，重点对我市文化旅游产业发展存在的问题和不足进行了专题调研，现将调研情况报告如下。
(一)我市文化旅游产业有核心吸引物但吸引力不足。恐龙化石资源是我市文化旅游业发展的核心资源，但是目前利用恐龙资源打造的恐龙国家地质公园、恐龙博物馆、暴龙馆等旅游景点，对游客的吸引力明显不足，难以产生良好的口碑宣传效果。一是业态单一，纯观光游览，产业链短，有看点无玩点，游客停留时间短，来也匆匆、去也匆匆，很少有走了还想再来的留恋感。二是仍处于传统的门票经济时代，门票价格偏高，很多游客望而却步，对本地市民和团队游客也缺乏相应的优惠政策，群众满意度不高。三是项目缺乏高端创意策划，3处恐龙景点存在着一定的雷同性，缺乏参与、体验、度假等功能，文化内涵单薄，无法形成特色产品和核心竞争力。浙江桐庐在产品打造上，除了传统的业态山水旅游产品，还重点培育发展养生保健、医疗旅游、乡村休闲等新型旅游产品，创建了浙江省首个乡村慢生活体验区——富春江(芦茨)乡村慢生活体验区，引进开发一批新项目，培育乡村“慢”业态，利用废弃资源成功开发了牛栏咖啡、猪栏茶吧等乡村休闲新业态，深受游客喜爱，因此才叫响了全国闻名的全域旅游发展的“桐庐模式”。
(二)投资方有发展意愿但能力水平欠缺。目前诸城的文旅项目大多数是由企业工商资本转型投资建设的，他们虽然意识到文旅产业前景广阔，有较强的投资开发意愿，但普遍存在着想干不会干、能力水平不足的问题。有的不愿意投资作项目专项规划，仅凭个人意愿，想到什么做什么，随意性强;有的即使请了专家或策划团队，也不真正听取意见建议。由于缺乏精深研究论证，整体规划策划不到位，降低了文旅项目开发档次，形成了项目数量多精品少、雷同性大独创性小的局面。
(三)政府有主导措施但扶持力度不够。去年以来，市委市政府重视文化旅游业发展，组织开展了文化旅游业专题调研，出台了《关于鼓励发展休闲农庄的意见》，但与浙江、青岛、以及青州市相比，我市对文化旅游产业的扶持力度明显不够。浙江桐庐先后出台《桐庐县振兴旅游休闲产业五年行动计划》、《关于推进桐庐县全域旅游发展的政策意见》、《关于加快推进民宿经济转型升级的实施意见》等文件，激励旅游业发展。青岛市西海岸新区2014年出台了《鼓励住宿餐饮业发展的意见》，2016年出台了《关于加快旅游业创新发展的意见》，对新业态旅游、夜间旅游、反季节旅游、民宿产业、旅游景区、餐饮住宿业、旅行社、旅游商品开发、旅游公共服务设施建设等众多方面给予3—1000万元不等的奖励，仅每年的旅游营销专项基金便高达2000万元。同为县级市的青州市2012就以市委市政府文件形式下发了《关于进一步推动旅游业发展的意见》，其中对20多项旅游事项给予扶持或奖励，2016年仅给旅行社的奖励资金就达三四百万元。我市目前还没有出台支持文化和旅游产业发展的综合性意见，缺少财政资金的撬动，加上文化旅游业效益回报期长，民间投资旅游的积极性不高，导致许多高价值旅游资源仍处于原始状态，好项目上不去，难以形成系统性、综合性、整体性的有吸引力和竞争力的文化旅游产业品牌。另一方面是对镇街(园区)科学发展综合考核中旅游业占的比重较低，2000分中仅占10分，导致部分镇街园区对旅游业重视程度不够，发展旅游积极性不高。
(四)旅游景点有公共服务设施但配套不完善。是景区公共服务不平衡。现有的景区多数都有游客中心、停车场、旅游厕所、标识牌、购物场所等，但部分停车场车位不足，一到节假日车辆就拥堵不堪;有的景区停车场无旅游厕所，几乎所有厕所都没有配备第三卫生间。超然台、博物馆、名人馆、常山文博苑等文化设施和景点客流量大，但讲解服务等措施跟不上，游客往往只能走马观花，展示宣传诸城文化的窗口作用发挥不够。二是旅游综合服务不够细。我市至今没有在市级层面设立游客服务中心，无法为外地游客提供“一条龙”服务。旅游公交线路不足、部分景区景点不通公交车。旅游引导标识牌2011年设置了46个，目前看数量明显不足，一些新的景区都没有列入，不利于为日益增多的自驾游游客服务。三是智慧景区建设有差距。旅游发展先进地区都实现了电子票务、手机讲解、智能导航等，而我市只有个别景区有了导航和扫码讲解，多数景区的视频监控、车辆管理系统、景区无线wifi、大屏发布系统建设亟待完善。
(五)文化与旅游的融合力有待提升。调研中发现青州市特别注重旅游与文化的结合。依托青州丰富的历史文化资源，抓好古城文化、佛寿文化、东夷文化、民俗文化、宗教文化、状元文化与旅游的结合，重点展示青州古九州、东夷、古城、古村、佛寿、民俗表演等文化内容，将文化元素融入旅游开发，让游客在旅游中体验青州丰富的文化内涵，提升青州旅游品质。但我市在文化与旅游融合方面还存在很多问题：一是文化资源开发转化利用率低，各级各类文化设施、丰富的文化研究成果不能深度融入旅游开发，文化旅游发展活力不足。如以超然文化为核心的苏轼文化在诸城及周边已经有了一定影响力，但是这种影响力并未转化为支撑旅游发展的有效动力。二是旅游项目文化内涵不丰富。有的文旅项目规划建设生搬硬套、不伦不类，设施、景观工艺不精、品位不高。出现这些不足的原因，主要在于投资开发方与文化、旅游部门沟通合作不密切，出现的问题不能及时发现和改善。
(六)文化旅游业高层次人才缺乏，从业者专业水平差。去年我市举办了2期文化旅游产业专题培训班，共培训旅游管理从业人员80多人，对提升他们的专业素质发挥了积极作用。但从全市面上来看，文化旅游产业缺乏高层次从业人才，规划水平限制了开发水平。特别是一些规模较小的文化旅游企业，发展观念落后，绝大多数管理人员、服务人员都缺乏专业培训，讲解员或导游多是赶着鸭子上架，只会背稿子、不会讲故事。
(七)文化旅游品牌优势不突出。调研中发现，旅游发展较好的地区都有一个共同点就是注重规划，明确旅游项目定位，凝练文化旅游品牌青岛周边旅游。如浙江桐庐，在规划中立足全域，按照“县城—中心镇—特色镇—特色村”，形成梯次衔接的网络化空间结构体系，按照再造现代富春山居图的思路，以景区理念规划整个县域，以景点要求建设每个镇村，先后编制完成了县域总体规划、全县美丽乡村建设总体规划、县域村庄布局规划，11个乡镇总体规划、183个行政村村庄建设规划，形成了“覆盖全县、统筹兼顾、层次分明、彰显特色”的规划格局。据统计，近年来我市文化旅游宣传中使用过的品牌多达十几个，如恐龙之乡、名人之都、中国龙城、舜帝故里、名人故乡、孝善之源、超然圣地、红色摇篮，以及恐龙文化、大舜文化、名人文化、超然文化、红色文化、山水文化、佛像文化甚至东方佛国等，在显示了我市文化旅游资源极其丰富的同时，也因为品牌概念太多而显得杂散乱，缺少叫得响、打得硬的拳头品牌。
(八)文化旅游宣传营销力度有待加大。黄岛区创意的将旅游形象宣传与旅游产品营销相结合，以度假游产品和线路营销为核心，将资源优势转化为产品优势和经济优势。通过举办主题活动和营销活动带活产品销售;借势“互联网+”，充分利用智慧旅游平台、云计算、大数据、移动互联技术和社会化媒体，探索精准营销路径，增强活动营销意识。青州市探索大力发展节会旅游。花卉是青州的特色和优势产业，创新花博会办会思路和理念，做好花博会与旅游相结合的文章青岛邮轮旅游。充分整合黄楼花卉项目、弥河文化旅游度假区、中国花博园等资源，全面丰富“东方花都”内涵。我市虽然通过多渠道宣传诸城旅游但效果不是非常理想，虽然举办相关的节会旅游，像大舜文化节，举办了多次却总与旅游的融入度不高，总体上不是很成功。主要因为对全市旅游资源的认识片面。文化旅游宣传渠道、营销方式上投入力度、创新力度不够，外界对诸城的文化旅游资源了解不多，大部分人只知道诸城有恐龙，对其他旅游项目，特别是一些新项目基本没印象。调研发现，由于票价较高、服务不周等原因，还存在对诸城文化旅游的负面宣传，这一问题也不容忽视。另一方面文化旅游宣传渠道、营销方式等还需要不断开拓创新。
(一)全力助推龙头项目开工建设。作为诸城旅游核心吸引物的恐龙项目要精心打造，今年1月份已经与雪松文旅签订了《诸城恐龙大世界旅游项目投资协议书》，根据规划，项目占地总面积2450亩，拟分两期进行开发建设。其中一期项目占地1450亩，估算投资29.8亿元，主要建设恐龙化石主场馆、迎宾秀、VR体验馆、鸭嘴龙脱口秀等，打造功能复合、配套齐全高品质的文化旅游度假综合体。为加快这一龙头项目建设，成立了恐龙大世界旅游项目推进工作小组，
项目涉及相关部门参与，全力配合雪松文旅集团办理土地挂牌摘牌、立项办证等手续，推进恐龙项目建设进度，争取今年6月份开工建设，发挥龙头项目带动作用。
(二)强化项目意识加快建设进度。牢固树立“项目项目还是项目”的思想，以南部“四镇两街一园区”作为旅游业发展重点，建设恐龙花海、匠心谷、竹山生态谷、篱园风情小镇、东方田园等大批旅游支撑项目。除了“百日攻坚”涉及到的重点项目外，文化、旅游部门都要建立项目包靠责任制和镇街园区联系机制，定期到项目现场指导，帮助镇街和项目投资人主体增强发展旅游业的意识，协调帮助解决项目建设中遇到的问题。特别是竹山文旅小镇、赛石园林文旅小镇、欢乐海洋文旅小镇、野生动物园二期、东方田园、恐龙花海、尽美红色文旅小镇等精品旅游项目都要持续快速推进。
(三)坚持政策引导加大扶持力度。发挥政策的扶持作用。一方面全面落实《诸城市关于鼓励发展休闲农庄的意见》，适时组织星级评定，通过奖补激发镇街(园区)和投资主体发展休闲农庄的积极性，对评出的星级休闲农庄落实奖补政策，刺激发展旅游的积极性。另一方面是研究制定《关于加快推进全市旅游业发展的意见》，从更多方面加大对旅游业的政策扶持力度，吸引更多社会资本投资发展旅游业。
(四)研究整合文旅资源，打造特色文化旅游品牌。发挥规划引领作用，聘请高端机构对全市旅游布局进行战略研究，精心编制《诸城市全域旅游发展规划》，构建专业化、区域化、特色化的旅游发展格局。一是选择具有市场价值的文化旅游资源，突出重点，深入研究，提炼主题，明确目标，集中推介。文化旅游开发的一个“博眼球”的做法就是争名人、争资源，因为争议本身就是一种宣传方式。对有争议的历史文化资源坚持“利我则用”，在原有的基础上，持续着力打造“中国龙城·舜帝故里”文化旅游品牌，实现恐龙资源的景观吸引力和大舜文化的历史影响力的深度融合。二是挖掘名人文化，增强名人故乡游的吸引力。整合枳沟镇王尽美，龙都街道臧克家、徐会沣，开发区舜帝、张择端，相州镇王统照、王愿坚、王希坚，昌城镇刘墉、陶钝、李仁堂、崔巍等，使名人故乡游成为支撑文化旅游业发展的亮点与特色。三是打造非遗聚集区。龙都街道岔道口社区张择端文化街非遗聚集区已提交上级部门备案，由远方广告公司规划打造的皇华镇非遗聚集区正在规划论证中。通过展示风俗传说、体验民间技艺、感受民俗文化等方式，丰富文化旅游项目，提升诸城民俗游的品质和内涵。
(五)全力提升旅游发展境界和水平。一方面加强业务培训。每年通过举办文化旅游产业专题培训班，邀请知名专家来我市做专题辅导报告，组织到先进地区考察学习等，提升文化旅游业管理从业人员的业务素质和水平，开拓旅游发展的眼界。另一方面积极引进高层次人才，支持鼓励企业高薪引进高级专业人才或职业经理人，指导潍坊工商学院招收培养旅游专业的学生，不断增加充实旅游管理经营人才数量。
(六)完善公共服务强化发展支撑。一是完善配套服务。建议成立游客服务中心，为隶属旅游局的副科级事业单位，为外来游客提供“一条龙”服务。年内推出精品一日游、二日游旅游线路，面向旅行社和团队游客实施三折优惠政策，为游客的出行提供更加的便利条件。二提升旅游品质。聘请专业公司为我市设计城市旅游宣传口号、旅游标识、吉祥物。在全市范围内增设旅游引导标牌，支持景区新建改建旅游厕所，大力推进智慧景区建设，帮助所有A级景区实现免费wifi、扫码讲解、网上购票等功能。三是强化导游队伍建设。建议统一为景区配备专业导游员，定期组织业务培训;聘请专人设计讲解词，丰富讲解内容，让讲解更具特色和吸引力，为诸城旅游城市形象加分。
(七)开发特色商品，丰富文化旅游产业链条。一是依托茂腔精品剧目、古琴、黑陶、剪纸、竹板快书等文化资源，打造带有“诸城符号”的文化产品，引导和推动文化产业链条向旅游产业领域延伸。二是制定诸城文化旅游商品发展规划，实现物产资源与非遗资源的高度融合。三是加快旅游工艺品、旅游纪念品、旅游用品、旅游食品、旅游演艺“五大类”的创意研发，并形成品牌化、系列化、规模化。四是结合文化产业发展，招引建设一批特色文化企业，建设一批文化旅游商品生产基地，逐步实现规模化、产业化生产，实现文化和旅游产业双向互动与共赢。
(八)创新宣传营销策略，扩大诸城文化旅游的知名度。一是借力文化节庆进行宣传营销。改变文化展示的单一模式，把静态的文化资源、分散的文化元素、高深的文化内涵转化为既有鲜明特色又有较强参与性与趣味性的文化体验活动。重新包装大舜文化节，纳入全市文化旅游产业发展规划，系统研究，创意活动形式，丰富活动内容，提高群众参与度，做成我市的重要文化旅游品牌。以弘扬苏轼超然文化为重点，争取成为东坡文化节的第五个联办单位，同时积极参与拍摄电视连续剧《眉山苏轼》，打造世界的苏轼。二是开展旅游宣传营销系列活动。全面参与省旅发委对十大旅游目的地品牌宣传，对“鸢都龙城”品牌进行全面推介。继续在上海东方明珠举办诸城旅游摄影展，提高“中国龙城”知名度。全面对接青岛，研究制定了《诸城旅游青岛推介活动实施方案》，分为集中推介会、线下推介、线上推介、踩线考察、主题旅游活动等五个部分进行整体推介。三是开拓新媒体宣传新道路。利用微信、微博、微电影、直播、抖音等新媒体自身的交互性、分众性与复合性的特征，与当下潮流相结合，利用转发、点赞等主动宣传渠道开展宣传营销。
一是增设机构人员。按照上级要求和我市旅游产业发展需求，县市区应设诸城市游客服务中心、旅游信息中心、旅游监察大队等机构，核定一定数量编制，隶属旅游局，也可以对旅游局机关实施扩编，全局人员至少增加到40人，才能适应各项旅游工作发展需要。创新各类专业人才引进机制，聚集精英，汇集才智，推进我是旅游业提档升级。
二是完善考核机制。发挥考核这一“指挥棒”的作用，进一步提高对镇街、园区旅游业发展水平在科学发展年度考核中的分数权重，尤其对南部山区镇街、园区设立差异化指标，从责任分解、调度检查、观摩点评和督查考核等多个方面入手，充分调动各镇街、园区发展旅游业的积极性。
三是建立联席会议制度。建议把发展旅游业作为拉动全市经济发展的重要产业来抓，将旅游工作摆上重要议事日程。树立大旅游理念，加强组织领导，公布全市旅游工作领导小组，经常召开旅游业发展调度会，高效率、高水平解决旅游业发展中遇到的实际问题和困难。整合旅游、农业、规划、建设、国土、园林、林业、卫生等相关部门力量，成立文化旅游专题联席会议小组，定期召开联席专题会议，发挥各自职能作用，引导、支持和规范旅游发展。
四是出台鼓励文化旅游业发展的扶持政策。参照先进地区标准，制定出台扶持文化旅游业发展办法，设立文化旅游产业项目扶助基金，在财政资金、土地税收、旅游项目招商引资、旅游餐饮业、旅游住宿业、旅游购物、旅行社发展等方面，进一步加大政策引导和激励力度，为诸城文化旅游业发展营造有利的政策环境。
三、旅游产品营销策划
你是想要案例还是基本的理论框架？旅游产品的营销和其他的营销一样，一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点，在旅游行业中，具体的方法会有所不同。如在定价方面，旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价；在促销方面，小册子与口碑很重要，在渠道方面，中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。
东里镇目前的旅游业现状是:资源优势明显,开发起步较快;景区形象模糊,市场营销缺位;旅游人才缺乏,设施很不完善;政府善于引导,发展前景看好.
旅游地形象认知包括三个方面的内容:游客认知,旅游地认知,旅游地内部认知,这三个方面组成旅游地的完整形象.东里镇旅游资源比较丰富,但是目前东里镇的旅游形象还比较模糊,旅游形象认知度低,对其今后的旅游发展很不利.
由于种种原因,东里镇在旅游形象定位等方面没有进行深入细致的研究,导致景区形象片面化,模糊化.游客对景区的认知大体上包括对景区的熟悉度和兴趣度.东里镇旅游资源丰富,但其旅游形象散乱,没有主打卖点,鲜明的口号,视觉形象,风情形象,历史文化形象,缺少系统的形象设计与提炼.加上当地旅游基础设施落后,接待能力差,东里镇在周边市场的知名度很低,旅游吸引力不强.大多数游客对东里的认识还仅仅停留在上唐山看佛雕,进果园摘水果,进村庄吃农家饭等等的低层面,限制了当地旅游的发展步伐.
旅游地认知只要是指当地居民对旅游业的理解程度.近年来,在政府的正确引导下,东里镇以建设工业强镇,商贸重镇,旅游名镇和农业产业化大镇为目标,实行农工商旅四业并举,经济发展势头良好,居民人均纯收入增长迅速.但是由于政府在旅游产业引导上做的还不够,当地居民对于发展旅游理解不够深入,观念意识还停留在传统商贸上.部分居民虽然能主动参与到旅游建设中,但并非旅游经济利益驱使,大多数居民还是被动接受.
旅游地内部认知是指当地旅游部门,旅游从业者如何看待当前的旅游发展状况.东里政府部门发展旅游的决心很大,并且已经组建了旅游部门,配备了有一定能力的专门人才,在旅游产业发展规划上做了不少工作,然而政府对发展旅游的重视程度还不够,产业规划和项目建设步伐明显滞后,投入的人,财,物力不足,尤其是在市场营销方面.虽然东里镇已经启动了"做东里旅游明白人"并开始实施,但是还没有具体到旅游产业化发展的程度,比较明显的就是唐山等现有景区的经营管理十分落后.
广泛深入地开展宣传促销活动是拓展旅游市场,推进旅游业快速发展的一项重要举措.旅游业是一个注意力经济,旅游宣传促销实际上就是花钱赚吆喝,赚眼球,吸引游客的注意.但是东里镇目前市场宣传促销还比较落后.
硬:一心一意搞景区基础设施建设.软:目前还没有制定可操作的市场宣传促销计划.目前,淄博及周边地市新景区如雨后春笋般涌现,东里镇如果等所有旅游景区和配套设施建成后再进行宣传促销,那就相当于将市场和机会拱手让给竞争者.
相关部门对旅游市场敏感性不高,宣传意识薄弱,存在等待,观望的心态,而不是主动去迎合旅游市场的需要开展宣传,旅游发展日程被迫一拖再拖.
旅游宣传促销是一项综合性比较强的工作.在选准市场之后,需要利用宣传手段和促销手段有针对性地开展促销,及时,全面地把景区以最快的速度推荐给游客.东里镇目前基本上依靠一些传统的渠道对外发布旅游消息,针对性不强,渠道过窄,不能有效吸引游客的注意.
东里镇旅游产品开发可以这样来概括:旅游产品单一,缺少包装;旅游项目太平淡,缺少精品;后续开发缓慢,与市场脱节.
东里镇前期旅游规划已经完成,但是大部分旅游资源还未经开发,还没有设计出具有自身独特魅力的旅游产品.目前,东里镇可以开展的旅游项目只有唐山佛雕园文化观光,农家乐旅游,而且这些旅游项目很粗糙,在细节上的包装做的还不够.
东里镇目前比较成型的唐山佛雕文化园传统宗教氛围比较浓厚,并有中国第一水晶观音坐镇,但以佛雕观赏为主题的规划思路将本身所具有的宗教文化冲淡.而中国果汁第一品牌汇源加工厂,沂河水镇休闲,乡村旅游等资源在一定程度上被忽略.
3,后续开发缓慢,产品与市场脱节.
市场在变化,游客的需求也在不断变化,景区产品开发也需要不断改进,而旅游产品的生命周期有限,旅游产品开发就需要不断变化.随着休闲度假时代的到来,大众对于休闲度假类旅游产品需求将会持续走高,国家旅游局也提出了2007年为城乡旅游年,大力发展城乡休闲旅游.东里镇处于沂蒙山区,沂河两岸,水岸休闲,山野休闲资源比较丰富,但是目前还仅仅局限于传统观光旅游产品开发,乡镇休闲度假类产品设计还没有形成完整的思路.
旅游营销渠道是旅游产品与市场相对接的桥梁,也是旅游景区赖以发展的支柱之一.当下,经济快速发展,旅游需求也在不断变化,如何将自己的产品以最有效的方式销售给游客在很大程度上影响到景区和旅游产品的生命力.东里镇经济发展比较迅速,也受到了外界的广泛关注,但是营销渠道很窄,以人际传播网络为主开展营销的现象很普遍.东里镇没有旅行社,没有旅游宣传网站,报纸,电视,电台等传统媒体没有利用,公关和节事活动尚未开展,可以说旅游宣传基本上还没有开展起来.
1.当地市场:淄博市区,张店等市场,以旅游观光,周末休闲度假为主要目的.
2.省内市场:以东里周边的潍坊,临沂,东营,济南等邻近地市为主的市场,该部分市场以游乐,寻找旅游新体验为主要目的,希望通过在景区旅游得到身心的彻底放松,参与性旅游项目对其吸引力最大.
3.省外市场:景区不能作为独立的景区吸引省外游客,因此目前尚没有自己独立的省外市场.景区一般采取的做法是将东里镇各景点融入到山东全线游,淄博古都游,潍坊民俗游等知名旅游线路中去.目前,省内各地旅行社推出的山东全线游地接线路一般为7-9天,其中临淄的古车博物馆,东周殉马坑和潍坊杨家埠往往为必去之处,而长线游客在潍坊一般停留半天到一天时间.所以,东里镇要在最短的时间内将当地最有特色的旅游资源展现给游客.
以东里镇为核心向外放射300公里的半径——济南,潍坊,东营,泰安,莱芜,青岛,日照.由于半岛地区烟台,威海市场比较重要,在此将其列入核心客源市场之中.
以东里镇为核心向外放射500公里的半径——江苏,安徽,河北,天津,江苏的部分城市.这个半径边缘的河南,浙江,上海的部分居民将是潜在客源市场.
以公路和铁路沿途分布的城市为重点,沿高速公路将客源终端市场确立为两极区域:大区域为省会周边城市群,胶东半岛城市群,小区域为济南,淄博,东营,泰安,青岛,烟台,威海等城市;沿铁路线客源终端市确立为两极区域:大区域为北京,天津,廊坊,南京,郑州,合肥等,小区域为南阳,沙市,宜昌,徐州等.
以500公里半径以外为基本界限的山西,陕西,湖南及日本(东京,大阪,名古屋),韩国,香港,泰国,新加坡等部分城市与城镇居民,将是东里镇特色旅游的特色目标客源市场.
从市场开发顺序来说:第一步开发淄博市区,张店等收入较高的市场,利用当地客源维持景区旅游收入.其次,开发潍坊,东营,临沂,莱芜,济南等邻近市场,提高东里旅游知名度.第三,开拓山东半岛市场,京津冀,长三角地区的高端客源市场,进一步提高知名度.逐步在华北,华东,华南地区打开市场.
从市场需求来说:东里镇目前应该开发水镇度假游,观音道场文化游以及具有沂蒙山区特色的民俗游.而分时度假,探亲访友,商务公务活动,会议旅游,文化交流等最近几年发展十分迅速,在景区接待能力和知名度,美誉度提升以后,考虑开发此类高端旅游产品.
站在东里镇城镇整体经济发展的角度来定位.
首先,借汇源名气推销东里镇旅游.汇源果汁在全国具有很高的知名度,但是基本上不知道汇源的家乡在什么地方.将汇源家乡牌打出去,能够引起汇源果汁广泛而稳定的中青年消费群体的注意,调动他们的兴趣并使其前往东里镇探访,从而打出东里镇的名气.
第二,沂河全长574公里(在山东省境内长287.5公里),总流域面积17325平方公里,是临沂市内第一条大河,山东省除黄河之外的第二条大河.纵观山东全省,目前主打河流牌的除了黄河入海段,京杭大运河山东段以外,其他山东内陆河流基本上都没有开发出具有一定文化品味的旅游产品.东里镇跨沂河两岸,历史上东里人以善于经商而闻名.我们将东里定位为沂河商埠,能够将东里镇的历史文化进行挖掘,同时跟水镇休闲文化进行结合,形成水岸商埠这样一个比较独特的旅游品牌,定能在全省打出名气.
第三,东里镇唐山佛雕文化园是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪称全国之冠的水晶观音雕像等.这里历史上就是民间传统祭祀的圣山,民间宗教信仰特别是观音膜拜由来已久,每年的观音节庆期间香火都十分旺盛.但是如果单纯定位为观音圣地,显得过于平淡,跟其他景区拉不开距离.因此,我们将东里镇定位为北方普陀,与唐山旅游资源特色相吻合,同时还有力的提升了东里镇的旅游品味.
唐山风景区曾是五朝佛教圣地,区内有隋唐时代的摩崖造像,以及堪称中国第一的水晶观音雕像.唐山浓厚的宗教文化在当地及周边有较高知名度,历来这里的香火十分旺盛.但是由于开发初期旅游形象定位不准确,与浙江普陀山等景区相比显得过于平凡,市场吸引力不强.因此,我们将其定位为"观音道场,北方普陀",着力将唐山打造成北方观音文化旅游胜地,与南方普陀山观音文化形成南北并立之势,使得该定位与唐山旅游内涵相一致,以此增强旅游吸引力和号召力,丰富和提升东里镇的整体旅游形象,打造北方观音文化品牌.
东里镇横跨沂河两岸,其中马庄河,沂河交汇的三角河滩地带背靠唐山,掩映在青山碧水之间,恍如世外桃源,是鲁中山区一块难得的风水宝地.在此可以开发景观房产,开展分时度假一类的休闲度假旅游活动.同时,东里镇历史上曾是著名的经商重镇,以"东安古郡"闻名,是聚才生财的宝地.前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其间可体验东安古郡之历史遗韵.因此,我们将其定位于"鲁中福地,桃源水镇",将这块三角地带的文化价值,旅游价值进行浓缩,打造水镇休闲文化品牌.
西寺历史久远,传说孔子弟子闵子骞,子路皆曾来此驻足.自明代修建闵仲祠以后,西寺更是名闻遐迩.此处山峦环抱,万松森列,清风吹过,松涛鸣响,曾得"西寺松涛"美称,为沂水八景之一.当下,文化会馆形式的休闲场所受到顾客的欢迎.我们将西寺历史,松涛与文化会馆相结合,能够创造出一种优美的文化意境,打造松涛旅游文化品牌.
东里镇的荷塘在荷花盛开季节可以开展生态观光,但是规模太小,开展此类活动不具有太大的市场前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所产莲藕味道更加香脆可口,与众不同,可以进行一定的市场开发;同时,此地泥土为黑泥,具有一定的利用价值,可以开发成黑泥浴等旅游产品.所以我们确定荷塘的卖点:第一是莲藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于对莲藕产品进行形象包装和宣传,有利于其迅速走向市场,一举两得.
工业旅游是一种新兴的旅游形式,海尔,重汽等大型企业利用工业旅游的形式进行企业形象宣传,取得了成功.东里镇山水环抱,又是汇源果汁的诞生地,这是一个很好的招牌,我们完全可以利用汇源果汁的名气,利用多种渠道将东里镇顺利推销出去.在此我们开展观汇源工厂,看汇源家乡,喝汇源果汁的宣传,可以带动工业旅游向当地旅游的泛化发展.
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈阶梯状散布,民风淳朴和谐,居民建筑保留了传统沂蒙特色.村庄果树种类和数量众多,是名副其实的瓜果田园."沂蒙老家"打亲情牌,容易被游客所接受;而"瓜果田园"则点明了何家旺的旅游资源特点.从旅游线路设计来看这里正好是唐山旅游的落脚点,游客游览完毕需要休息,何家旺民俗旅游村则给游客一种回家的感觉.
东里大饼已有一百五十余年历史,系何氏祖传手艺,在当地独享盛誉.其做工纯粹,用料考究,口味香脆,使得流传百余十年的东里大饼始终透露着一股浓浓的乡情和家乡的味道.我们将其定位在"家乡饼",能够唤起食客共鸣;同时,"家乡饼"可以与台湾的"老婆饼"形成对比,推销"家乡饼"更加容易.
⊙景观建设;临水建设一定数量的别墅和观景房产项目;水镇中心复原东安古郡街道;设立综合服务区和乡村酒吧,商务会所等娱乐区.
⊙形象包装:以复古和乡野气息为主,所有建筑外观以复古的中国传统民居或者以东安古郡民居样式为主,内部装修讲求舒适和品位,突出水镇休闲度假理念.游客乘坐渡船出入水镇.进入水镇后,游客可穿汉/唐服,饮食用具以陶瓷为主,服务人员皆穿汉/唐服为游客服务,购买物品用铜钱,每天以打更报时,等等.
产品开发:开发以年,月,周为单位的分时度假产品,同时根据客户需要将一周细化为2-2-3或者2-4-1等类型的产品,增加在时间上的灵活性,缩短产品期限以降低价格.
机构管理:由开发商和东里镇旅游管理单位共同组建东里水镇分时度假销售公司.也可以以外包的形式将分时度假产品交给专业的分时度假管理机构进行管理,通过招聘专业人才,参照美国RCI分时度假模式进行年费预算,召集会员参加年会,预订,交换出租等日常经营活动.青岛旅游大巴
营销网络:建立东里镇分时度假交换计算机网络(需要建立高级的计算机终端服务系统),与国内成熟的分时度假网络联网,或者寻找网络分时度假企业加盟,充分利用现有资源;通过建立双方都能接受的合作机制,迅速形成国内销售网络.
营销方式:组建分时度假俱乐部,在省内采取一对一的销售模式,在国内采取网络联盟的形式,以吸纳更多的会员参加,建议对会员采取点数制以增加销量;加入中国华夏之旅,北京新旅网等国内成熟的分时度假交换机构.
观音节日盛会:唐山观音节日盛会.
做比丘的一天:观佛像,吃素斋:游览唐山各景点,观赏东里镇出水观音,中国第一水晶观音,参观隋唐摩崖石刻,游览完毕与出家人一起共进佛斋.念佛经,悟佛道:在普陀圣地参观的同时聆听禅声佛音,潜心悟道.
参观汇源工厂,与汇源工人一起体验产品生产过程,品尝汇源果汁,汇源牛奶,参加汇源资源组织的各种主题活动等.
乡野运动:邀请北京,上海,广东等地的知名户外运动俱乐部,组织发起登山,溯溪,定向越野,小规模山地自行车赛;邀请附近企业员工参加拓展训练等.
乡村民俗:包括住宿东里镇农家乐,去果园采摘,吃农家饭,亲手种地等,体验沂蒙山传统民俗.
奇风异俗:体验当地回族等少数民族的风土人情,展示回族三大节日:开斋节,古尔邦节,圣纪节的风俗习惯.
徐家庄乡汇泉桃花节:每年4月举行踏青赏花会,围绕桃花,桃树,桃林等开展一些小型的活动.
《汇源工业旅游纪念》册,《东里印象》画册,唐山宗教纪念品,东里香藕,家乡饼,生态小吃,桃木雕刻等等.
(一)营销理念:水镇营销,文化营销
根据东里镇依山傍水的地理位置和自然,人文并胜的旅游资源特点,结合以旅兴镇的发展思路,我们确定旅游营销理念以水镇休闲,文化营销为核心,以将东里镇建成一个具有独特的文化内涵,优质的休闲环境,良好的区位条件,并能同时满足游客康体,养生,水岸休闲等旅游需求的大空间为目标,打造一个成能为游客提供食,宿,行,游,购,娱等全方位服务的旅游度假地.
◆视觉识别系统(VI):突出东里镇水镇休闲,汇源家乡,北方普陀地的旅游主题,挑选专业人员精心设计东里镇的LOGO,宣传海报,展板,VCD/DVD,宣传画册等.
◆理念识别系统(MI):管理机构要树立东里就是景区,游客就是朋友,服务就是工作,发展才是硬道理的理念.在宣传上要向游客推介休闲度假,北方普陀地朝圣,乡村民俗旅游.
◆行为识别系统(BI):要求东里镇居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括当地的回族;旅游从业人员的接待行为要具有自身个性,同时还要符合国家制定的标准,为游客尽可能提供周到完善的服务.
三大旅游黄金周前,年度节日(五一,六一,七夕,国庆,春节等),传统民俗节庆(观音日等),景区开业,重大社会事件(08奥运前后)等.
◆汇源营销渠道:汇源在国内影响力巨大,其营销渠道丰富而成熟.要充分利用这一现成的渠道将东里镇旅游名气打出去.合作方式:
——设计小型精美的东里镇旅游名片和景区门票,免费提供给汇源当作奖品,汇源公司则负责将其附在汇源果汁,牛奶等产品包装内,随同产品一起推向市场.
——每年定期邀请汇源全国大经销商前往汇源家乡考察,并向其推荐东里镇旅游资源.
——汇源在全国经常举办大型活动,这也是东里镇宣传的好时机.建议在每年汇源集团举办全国大型活动时,东里镇争取获得赞助商资格,在全国范围内利用汇源营销渠道和众多媒体进行宣传.
——在省内可以借助汇源名气搞一些慈善活动,如:汇源家乡捐资助学活动等等.
◆软文炒作:在旅游黄金周前策划多期不同的宣传主题,撰写有震撼力,新鲜的内容,以软文的形式在《淄博声屏报》,《鲁中晨报》,《潍坊晚报》,《东营油城周刊》,《齐鲁晚报》(省版)等报纸媒体连续刊发以吸引读者的注意.
◆新闻炒作:从东里小城镇建设,揭秘北方普陀圣地,探索汇源果汁神奇发展历程等不同角度挖掘新闻线索,尽量争取淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂等市级电视台,电台,报纸,网络媒体的免费报道.也可以通过有关渠道采取付费采访的方式请省级媒体参与报道,扩大东里镇知名度和美誉度.
◆网站炒作:建立东里水镇旅游网,尽量将景区的详细信息登录网站.在山东旅游政务网,山东旅游资讯网,淄博信息港,潍坊信息港等门户网站的醒目位置以图文等形式开辟东里镇旅游入口.青岛旅游网
◆短信宣传:与中国电信合作,以短信的方式向电信用户发送东里镇旅游形象口号.在每年春天推出一至两个东里旅游竞猜活动,奖励门票,分时度假产品等提高景区知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源县,东里镇的主要交通要道上设置景区道路指示牌.
◆墙体广告:在淄博沂源,东里镇附近的主要交通要道的高大墙体上书写景区形象口号,增加景区知名度.
(1)一对一促销:在潍坊,东营,莱芜,临沂,济南设立东里镇旅游办事处,负责重点客源市场的旅行社促销,并为加盟旅行社提供最低折扣,年终发放现金返利.旅游旺季在这几个重点市场的主要车站,机场开通东里镇旅游直达班车,每天发3-6趟.
(2)公关促销:与淄博大型企事业单位直接沟通,承接大型商务,政府会议,联系团队客源;联合沂源县旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣传支持,从公共事业建设,政府旅游宣传资金,宣传渠道,相关政策,招商引资等方面予以支持,等等.
(3)参加旅交会:目前,全国各种形式的旅游交易会是景区进行自我推销的一种很好的途径.东里镇应积极参加每年省旅游局组织的专列宣传,同时联合淄博其他非直接竞争景区组建营销队伍在省内和周边重点省市开展联合宣传,壮大声势,扩大知名度和美誉度.
(4)节事活动促销:通过开展各种旅游活动吸引更多的游客前来旅游,留住回头客.具体节事活动附后.
(五),可供选择的宣传媒体:（因字数过多，略去）
★首届北普陀观音民俗文化旅游节
三,主办:淄博市旅游局沂源县政府
四,承办:东里镇政府唐山风景区***(招商单位)
五,支持:国家宗教局山东省旅游局
七,邀请人员:省,市旅游局领导,山东省和浙江普陀山宗教界人士,社会活动名人,佛教信徒,山东电视台,齐鲁电视台快乐旅游365栏目,淄博电视台,中国旅游报驻山东记者,新华社驻山东站记者,齐鲁晚报,大众日报,鲁中晨报,半岛都市报,威海晚报,烟台晚报,东营油城周刊,沂蒙晚报,等媒体记者等.
⊙普陀会盟仪式:邀请浙江普陀山宗教界人士到场弘扬佛法,开幕式举行会盟表演.
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率领众信徒沿唐山神道朝拜众神,表达心灵的至诚和对佛法无上的崇敬.
⊙法会:邀请浙江普陀山方丈(主持)现场开设法会,深刻诠释佛法要义,大力弘扬观音精神.
⊙还愿帖:向游客售卖经过开光的物件,游客领受开光物品并在唐山寺龙壁前许愿.景区发还愿贴,邀请其明年到此还愿.
⊙论坛:南北宗教界人士,信徒共同探讨宗教文化与和谐社会,人生真谛的融合.
⊙展会:由长老为中国第一水晶观音雕像开光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及众多佛教物品.向游客售卖开光灵物.
⊙山上观音降世:在唐山九个莲花顶设置一定数量的激光设备,晚上八点整唐山寺内撞响钟声,工作人员从九个莲花顶向天空打出光束构成观音形状.
⊙山下观音出水:晚上八点整,在喷泉的喷射下,观音从东里镇沂河水下升起,周围灯光映照观音全身,产生神奇的光晕.
⊙盛世观音表演:由山东文联,山东残联,淄博旅游局共同邀请中国残疾人艺术团来唐山表演《千手观音》.
⊙莲花灯会游园:在唐山九个莲花顶各设置一组主题不同的莲花灯,开展猜灯谜,赠佛灯,结佛缘等小型活动.
⊙盛事音乐会:在唐山主要景点播放系列观音歌曲,让游客始终都能感受到梵音海潮的永恒魅力.
⊙做比丘的一天:观佛像,吃素斋,念佛经,悟佛道
在淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂,济南等地主要报纸,广播电台进行广告宣传,选择在齐鲁电视台农科频道做一个月的前期电视宣传.利用中国电信开展短信宣传,赠送景区门票等.在山东旅游政务网,旅游资讯网等发布活动公告.
2,人员促销:针对淄博,潍坊,东营,莱芜,济南等重点客源市场的旅行社进行大力促销,获得旅行社线路支持.向客源市场潜在大客户(如莱芜钢铁厂,淄博齐鲁石化,企事业单位,学校等)进行直销.同时利用当地民间宗教组织与外地宗教组织的联系进行活动宣传,尽可能扩大宣传面,提高活动在当地和周边的知名度.
3,媒体投放计划:（字数过多，略去）
